Dönüşüm Oranı (Conversion Rate) Nedir?
Dönüşüm oranı, kısaca sitenize giren ziyaretçilerin ne kadarının satın alma, reklama tıklama veya yapmalarını istediğiniz farklı bir eylemi gerçekleştirdiğini belirten bir orandır. Yüksek bir dönüşüm oranı, başarılı bir pazarlama ve web dizaynı ile elde edilebilir.
Dönüşüm oranını arttırmak için yapılan çalışmalar Conversion Rate Optimization (Dönüşüm Oranı Optimizasyonu) olarak adlandırılır.
Yazımızda başarılı bir dönüşüm oranı optimizasyonu çalışması için gereken konseptlerden ve tekniklerden bahsedeceğiz.
Dönüşüm Oranı Hesaplama için sitenize veya landing page’inize gelen kullanıcı sayısını ve bunlardan kaçının istediğiniz eylemi (satın alma, telefon açma, üyelik oluşturma vb.) yerine getirdiğini bilmelisiniz.
Eyleme geçen ziyaretçi sayısını toplam ziyaretçi sayısına bölüp 100 ile çarparsanız Dönüşüm Oranını hesaplamış olursunuz. Formüle etmek gerekirse:
( Eyleme Geçen Sayısı / Toplam ziyaretçi ) x 100
Örneğin günde 5688 ziyaretçi alan sayfanızdan 127’sinin ürün satın aldığını düşünelim. (127/5688)*100 hesabı ile conversion rate %2.23 çıkar.
Dönüşüm Oranı Ne Kadar Olmalı?
İdeal dönüşüm oranı sektörden sektöre, ziyaretçinin yerine getirmesini istediğiniz aksiyona ve ziyaretçiyi sayfanıza çekme yönteminize göre ciddi farklılık gösterir.
Örneğin sayfanıza pek çok kişi reklamlarınıza tıklayarak geliyorsa yüksek bir dönüşüm oranına ihtiyacınız vardır. Diğer yönden çok yüksek fiyatlara sattığınız bir ürününüzün satış sayfasına gelen binlerce müşteriden sadece birinin alışverişi tamamlaması sizin için yeterli olabilir.
Genel olarak conversion rate (dönüşüm oranı) %2 ile %6 arasında gözlemlenmekte. Fakat asıl odaklanmanız gereken dönüşüm oranınızın kaç olması değil bir sonraki ay bu aykinden fazla olmasıdır.
Dönüşüm Oranı Neden Önemli?
Büyük çapta düşündüğümüzde dönüşüm oranı optimizasyonunun değeri gözler önüne seriliyor. Aylık 10 milyon ziyaretçi alan bir e-ticaret sitesini ele alalım. Bu site aylık 100 bin satış yaparak 10 milyon TL kazanç sağlamaktadır. Yani %1 dönüşüm oranına sahip.
Sitenin sahibi şirket siteden elde ettiği gelirde %10 artış olmasını istiyor. Bu durumda önünde 3 seçenek var:
1- Siteye daha fazla ziyaretçi çekmek
2- Daha fazla ürün eklemek
3- Dönüşüm oranını arttırmak
Seçenekleri teker teker inceleyelim.
1- Siteye daha çok ziyaretçi çekmek için reklam kampanyaları yapmak veya indirim günleri gibi etkinlikler düzenlemek son derece masraflı olacaktır.
2- Daha fazla ürün eklemek ziyaretçilerin aradıkları ürünü bulma ihtimalini arttıracak ve siteye şu ankinden daha farklı ürünler arayan insanları da çekecektir. Fakat bu seçenek tedarik, üretim, depolama gibi operasyonel bölümlerde büyük yatırımlara yol açacak.
3- Dönüşüm oranı %1 olan sitemizde sadece binde birlik (%0.1) bir artış şirketin %10 gelir artışı talebini kolayca karşılayacak ve çok düşük maliyetlerle büyük dönüş sağlayacaktır.
Üç seçeneği kıyasladığımızda dönüşüm oranının ne denli önemli bir faktör olduğunu görebiliyoruz. Diğerlerine kıyasla yok denilebilecek bir harcama ile %10 artışa ulaşılabilir.
Dönüşüm Oranı Optimizasyonunda Hedef Belirleme
Conversion rate artışı için önemli adımlar atmadan önce ne istediğinizi ve bunu nasıl yapacağınızı planlamalısınız. Yanlış yerlere boşuna çaba ve kaynak harcayıp elinizde bir hiç veya düşük bir artışla kalmak istemesiniz.
Daha önce de dediğimiz gibi her projenin hedefi ve beklentileri farklıdır. Kendi işinizin özelliklerini en iyi siz biliyorsunuz ve hedeflerinizi buna göre dikkatlice belirlemelisiniz.
E-ticaret Siteleri
İlk aklınıza gelen bir e-ticaret sitesinde başlıca hedefin satışları arttırmak olması gerektiği olabilir. Fakat e-ticaret sitelerinde geliri arttırmak için başvurulacak pek çok yöntem var.
1- Hemen çıkma oranını düşürmeye çalışın
2- Ziyaretçilerin sitede geçirdiği süreyi uzatacak teknikler geliştirin
3- Sayfa yükleme sürelerini kısaltın
4- Sosyal medya takipçilerinizi sitenize gelip alışveriş yapmaya teşvik edin
5- Ürün sayfalarının performansını arttırın
6- Blogunuza gelen ziyaretçileri müşteri haline getirmeye çalışın
7- Ziyaretçilerin alışveriş arabasına ürün ekledikten sonra alışverişi tamamlamadan çıkmasına izin vermeyin
Sosyal Medya ve Blog Siteleri
Bu tarz siteler genellikle çok yüksek hacimde ziyaretçi alırlar ve ziyaretçiler sitede aktif rol alabilir. Bolca içerik üretilen bu sitelerde asıl zorluk tüm bu ziyaretçileri müşteri haline getirebilmektir.
Uygulanabilecek tekniklerden bazıları:
1- Ziyaretçileri aksiyona geçirin
2- Okuyucularınızı subscriber yapmaya çalışın
3- Düzenlediğiniz webinar gibi etkinliklere katılımı arttırın
4- Daha fazla link paylaşımı yapın
5- Sosyal medyadan sitenize daha fazla ziyaretçi çekmeye çalışın
6- İçeriğinizi okuyanları etkileşime geçmeye teşvik edin
Yüksek Dönüşüm Oranına Uygun Bir Ortam Oluşturun
Kısaca Müşteri Odaklı Olun
Ziyaretçinizi anlamanız gerekiyor, bunun için kendinize bazı sorular sorun:
1- Müşteriniz nasıl biri?
2- Sitenize ne yapmaya geldi?
3- Hangi kaynaklardan geliyor?
4- Siteye gelmekteki amacı ne?
5- Hangi sayfaları ziyaret ediyor?
6- Sitede ne kadar zaman geçiriyor?
7- Hangi ziyaretçiler müşteriye dönüşüyor?
Müşterinizi daha iyi tanımak için Google Analytics gibi araçları kullanabilirsiniz. Bu tarz araçlarda sitenizi ziyaret edenlerin yaş, cinsiyet gibi özel bilgilerinin yanında sitenizi ziyareti sırasında neler yaptığını detaylı olarak filtreleyebilirsiniz.
Müşterilerinizin satın alma aşamasına kadar geçtiği aşamaları dikkatlice dizayn etmelisiniz. Sitenizde ne kadar pürüz varsa müşteriler satın alma aşamasına kadar yolda bir pürüze o kadar kolay takılır ve siteden ayrılır.
Sitenizi bir boru gibi düşünün. İçinden akan suyun nereden dışarı sızdığını bulup bu çatlakları kapamalısınız ki dönüşüm oranınız yüksek olsun.
Ziyaretçileriniz sitede aradıkları ürünleri bulamayıp çıkıyorlar mı? Yoksa ödeme bölümünde sorun yaşadıkları için mi ayrılıyorlar? Bu soruların cevabını verebilirseniz nasıl düzeltebileceğinizi de bulabilirsiniz.
Ziyaretçilerin sitedeki akışını incelemek için işinizi kolaylaştıran çözümler mevcut.
Websitesinde Heatmap (Isı Haritası) nasıl kullanılır?
Heatmap’ler ziyaretçilerinizin sayfalarınızın hangi bölümlerinde daha çok zaman geçirdiğini ve tam olarak nerelere tıklamaya meyilli olduklarını görebileceğiniz görsellerdir.
Sitenizde bu sistemi kullanmanız için farklı araçlar mevcut.
Session Recording (Oturum Kaydı Alma) Nedir?
Session recording sitenizin ziyaretçilerinin internet tarayıcıları üzerinden sitenizde geçirdiği sürede yaptıklarını kaydeden bir sistemdir. Bu işlem için çeşitli araçlar vardır. Bu araçlar sayesinde ziyaretçilerin tıklamaları, mouse hareketleri ve sayfada gezinmeleri incelenebilir.
Anket ve Feedback (geri bildirim) Formları
Ziyaretçilerinize sitenizde bulundukları sırada sorular yönelterek bazı anahtar bilgilere ulaşabilirsiniz. Bunu yaparken sadece ziyaretçilerinizi zorlamamaya ve rahatsız etmemeye dikkat edin.
Sitenize Doğru Ziyaretçileri Çekin
Sosyal medyayı ve Adwords reklamlarınızı kullanarak zaten ürünlerinizle ilgilenme potansiyeli olan kullanıcıları siteye yönlendirin. Ziyaretçi kitleniz ürünlerinizle ne kadar alakalı kişiler olursa conversion rate’in artma ihtimali de o kadar artar.
Ziyaretçilerinizin Beklentilerini Karşılayın
Dönüşüm sağlanması için sitenize gelen ziyaretçilerin aradıklarını bulması gerekiyor. En önemli konulardan biri doğru mesaj vermek. Müşterileri sitenize yönlendirdiğiniz kanallarda verdiğiniz mesajla sayfaya geldiklerinde buldukları aynı yönde olmalı.
Site Performansına Önem Verin
Teknik sorunlar müşterinizle aranıza girmemeli. Başlıca SEO (Search Engine Optimization) yöntemlerinden biri de olan site performansını yükseltip sayfa yükleme sürelerini kısaltmak aynı zamanda kullanıcı deneyimine de yarar sağlayacaktır.
Açılması 4sn’den uzun süren sayfalarda çoğu kullanıcının sayfayı terk ettiği bilinen bir gerçek. Ziyaretçilerinize sitenizde akıcı şekilde dolaşma olanağı sunmanız çok önemli.
——————————————–O———————————————-
Özetle Conversion Rate Optimization (Dönüşüm Oranı Optimizasyonu), kullanıcıları en iyi şekilde anlayıp sitenizde yapmalarını istediğiniz eylemi gerçekleştirene kadar onlara en iyi deneyimi sunmak üzerine bir sanattır.
Sitenizde kesinlikle bu konuda bir çalışma yapmalısınız. Çünkü CRO çalışması yapmamak sitenizin müşteri edinme potansiyeleni bile bile düşürmektir.